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美元树

时间:2021-03-11|栏目:美国|点击:

美元树(Dollar tree),是美国的一元店。每件商品都只卖一美元,吃的、用的和玩的应有尽有。去年底,美元树在美国共拥有4101家门店,其中一半的连锁店,离沃尔玛不到三公里,号称商品比沃尔玛还便宜。而就靠开这样的连锁店,它去年销售收入59亿美元,利润为4亿美元,进入到《财富》美国500强企业之列。

美元树的超市绝对称不上大,它的单店面积只有沃尔玛的1/10。要吸引顾客,关键之一,就是靠它对“卖什么或不卖什么”的选择。几年前,公司联合创始人麦肯·布洛克在接受采访时曾说,“我们正在卖的东西,是你想要但又不是十分必要的”。这是因为,这类商品能带来很高的利润率。先来看看美元树的产品组合设计。美元树在年报中将所有商品分为了三类:第一类,被称为“基本消费品”,约占全部商品的50%,包括糖果食品、保健美容用品等;第二类被称为“多样化产品”,如玩具和礼品等,约占全部商品的45%;第三类是“季节性商品”,如复活节、万圣节、圣诞节用品,占5%。

美元树凭什么能拿到低价产品?这要从其前身说起,美元树的三位创始人曾在1986年就开设了一家连锁的工厂直营店,主要销售过季清仓产品。事实上,许多制造企业都会在购物季过后清仓处理尾货,这时,美元树就会趁机大量吃进。为了第一时间获得清仓信息,美元树雇佣了上百名“秘密采购员”,他们不断穿梭于各个交易会场、行业网站,寻找这样的商机。对生产商而言,美元树的这一策略为他们减少了货物积压,将损失降低;顾客得到了喜欢且廉价的商品;美元树则获得了丰厚的利润。这可是一件一举三得的事。不过,这样的好事通常可遇不可求,尾货同样不是每天都有。当美元树发展到几千家店的规模时,清仓商品已经只能占到其商品总量的10%了。要维持低价进货,美元树将“扫尾货”的理念进行了扩展。虽然60%的商品还是在国内采购,但另外40%更为低价的商品,则来自包括中国、越南、墨西哥等低成本地区。为了控制成本,美元树在采购商品时,根据不同的产品种类,严格执行了“目标利润率”,即把进价压到更低、更低。

学习沃尔玛低价,无疑是美元树叫板大型连锁超市的筹码。但怎样才能从它们的牙缝里抢顾客?美元树的策略是“低价加小店渗透”。美元树的所有商品一律只卖一美元,这显然比沃尔玛的大多数商品便宜得多。而将店面开在沃尔玛附近,则可以让消费者很方便地对比价格,从而选择在美元树购物。更绝的是,美元树因为店面小,可以将店设在离停车位更近的地方,顾客下车走几步就能进店,而通常如沃尔玛这样的大超市,则需要顾客走上100米。由于美国的住宅区大多离大型超市较远,人们每次采购都得兴师动众,美元树这一策略,大大方便了顾客就近购物,从源头上再次掐住了如沃尔玛之类大型超市的咽喉。

美元树网址:http://www.dollartree.com 访问网站

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